Guide de la prospection commerciale

Publié par Apiris | 28 septembre 2022

Pour établir son activité ou développer et pérenniser son chiffre d'affaire, il faut avant tout avoir des clients ! L'une des premières tâches, trop souvent négligée par les entrepreneurs débutants, est d'établir une bonne prospection commerciale, de se faire connaître bien sûr, mais aussi d'avoir une bonne gestion des contacts obtenus.

Une bonne gestion des contacts est nécessaire pour la prospection commerciale

Perdre un numéro de téléphone, oublier la proposition de prix qui a été faite, ne plus se souvenir des options indispensables pour ce client qui a déjà commandé trois fois! Tout cela n'est pas sérieux et fera perdre des marchés. Une bonne gestion des contacts suppose de noter tout ce qui peut permettre de les identifier et de les joindre efficacement. Il faut aussi et surtout qualifier ces contacts en enrichissant les données qui les concernent. Toutes les informations utiles et les discussions échangées avec cette personne doivent être regroupées au même endroit, consultables rapidement et accessibles de manière partagée.

Partager l'information entre les différents acteurs de l'entreprise permet en effet de mieux gérer le contact, notamment une fois qu'il est réellement devenu client, et qu'il est de votre intérêt de le fidéliser. Que le commercial parle au chargé de production est essentiel, mais il arrive aussi que la standardiste ou que le stagiaire de l'été collectent des informations utiles. L'oral et le bout de papier sur le bureau ne suffisant plus, le plus simple aujourd'hui est d'utiliser l'informatique, d'autant qu'il existe des outils gratuits de gestion de contacts.

Un outil efficace permet d'aller plus loin encore

Connaître prospects et clients, garder trace des échanges avec eux, noter leurs besoins spécifiques, voilà la base. Mais un outil efficace permet d'aller plus loin encore. La pierre angulaire de la prospection commerciale est de gérer habilement le temps du second contact, du rappel. Pour cela les meilleurs outils sont un planning et une liste de tâche. En ajoutant ces fonctionnalités au logiciel de gestion des contacts, l'outil Kafeo permet de faciliter le suivi des actions. Du côté de la prospection, une tâche généralement difficile, le suivi informatisé permet de garder trace des actions effectuées et de se baser sur les données enregistrées pour motiver ses rappels. En rappelant précisément aux interlocuteurs ce qui a été dit, ceux-ci apprécieront de ne pas être traités comme des numéros et pourront envisager une relation de confiance, la base des bonnes affaires.

Gestion des contacts avec le logiciel Kafeo